大班上课

把小班变成大班1

  除了这几十场讲座,我还开展了一系列免费活动,包括免费为学生录制磁带、免费为学生提供出国咨询。当时,培训班没那么多学生,我也没那么多事情,所以坐在报名处的时候,学生有问题我就跟他们聊,甚至有时候我还会请学生去吃夜宵,通过吃夜宵来跟他们沟通,增加他们对我的信任。就这样,我逐渐吸引了不少学生来我这上课。一个学生上过课以后,就会告诉另一个学生:“那个老师讲得挺好的,我们一起去上课吧。”

  当时还有过这样的现象:一个班招生的时候只有20人,但是等到这个班结束的时候就变成了40人。为什么会变成40人呢?就是因为那20人不断把自己同宿舍的同学带着插班过来听课。我允许插班免费听课,但听到一定程度,他们自己就不好意思再免费听下去了,最后就交费听了。就这样,我的名声开始在周边几个大学,尤其是北大、清华、人大、北师大这样的名校中传播开来。这就使我和新东方——当时还不叫新东方——的获客成本越来越低。

  这套方法跟现在互联网的应用方法其实是差不多的,其本质就是你如何能够以最低的代价获得最可靠的客户,并且让这些客户变成你的品牌宣传员,愿意把新的客户带进来,这就是做生意的本质。所以,不管你现在广告做得多好或者花了多大力气,如果客户来了以后对你产生失望,你的产品不能让人满意,那么即便你花再多的钱最后也是做不起来的。这其实是一个以最优的服务、最优的产品吸引客户,让客户愿意把新客户介绍过来,使你的获客成本不断降低的过程。

  我最初开班的时候,采取的都是二三十人、三四十人这样的小班模式。很明显,因为招不到学生,我只能用小班模式来上课。还有另外一个原因,那就是我没有优秀的老师来开更多的班,所以只能通过自己先把学生吸引住。

  但是,一个班如果开始是20人,后来变成40人,最后变成80人,学生带来的学生越来越多,老师不够怎么办?小班模式完全满足不了需求了——再开小班的话,没有足够的老师去上课——我只有一个办法,就是把小班变成大班。

  我记得新东方授课地点的转移过程是这样的:在中关村000931)二小的教室里,先是有20个人在上课,后来20人的课变成40人的,人再多这课就没法上了,小学又没有更大的教室,于是我就开始跟北大电教中心联系。后来,电教中心的主任李力老师还成了新东方的后勤行政总裁,我们就是从这个时候开始结缘的。北大电教中心是有大教室的,能容纳80人的、100人的、200人的、300人的教室都有。当时,我自然用不了能容纳300人的大教室,所以就租用了能容纳80人的教室。